一棵葱郁的古树下，几位老人坐在马扎上，饶有兴致的聊起了家长里短。这是吉林省白城市通榆县最常见的生活场景，也是众多电商平台争夺的下沉市场中的一角。

吉林省白城市通榆县，位于我国东北腹地，肥沃的土壤不仅孕育着这里的人民，也吸引着丹顶鹤等保护动物青睐于此。“白城的环境非常好，连丹顶鹤这么挑剔的动物都选择在这里栖息，而且这里还盛产各种蔬菜水果，你能叫得出名字的水果这里几乎都有种植，最知名的是西瓜和香瓜，都出口海外了。”提到家乡，京东海囤全球进口奶粉采销经理海剑一脸自豪。

吉林省白城市通榆县街景

与大多数家乡小城一样，这里的生活舒适、安逸：房价不到5000元，基本没有房贷烦恼，配一辆10万元左右的小车就能满足日常出行。所以，在白城人平均4000元左右的月收入中，可支配收入占比几乎达到了60%，“在满足日常消费的基础上，老家越来越多的人开始追求有品质的生活。”海剑说。

年轻一代和老一辈 两代人消费习惯的碰撞

年轻人总是不太喜欢安逸，2013年大学毕业后，海剑怀揣梦想来到北京，成为北漂一族，并投身电商行业。

2017年，海剑的女儿出生了，因为北京的“蜗居”实在挤不下从老家赶来照顾媳妇和孩子的父母，在女儿断奶后，海剑将孩子送回老家让父母帮忙照看。但没想到因为“带孩子”问题，年轻一代和老一辈产生了最直接的碰撞。

“父母还是很传统的购物思维，他们一定要在实体店里看到、摸到才觉得安心，但老家的母婴用品店里，很少卖会卖进口奶粉，几乎是以国产奶粉品牌为主。所以一开始父母并不接受我给女儿买的进口爱他美奶粉，而是坚持要去店里买某款当地人都给小孩喝的国产品牌。”

为了说服父母，海剑给父母做了大量科普工作。“和父母聊天，需要注意技巧，要让他们能听懂，不能说那些营养成分之类的。比如我就告诉我父母，在京东工作时，我曾参与品牌溯源活动，去到过爱他美在澳洲的牧场，亲眼看到了当地奶牛天然的饲养环境及产品制作的规范流程，京东海囤全球通过直采模式将这些奶粉采购回来，不仅价格便宜，而且质量有保障。”

说服父母后，事情就好办了，因为父母有自己的“熟人圈子”，他们最大的爱好就是在“熟人圈子”里头找话题聊天，“网购”、“进口产品”等话题是上佳谈资，绝对够有吸引力，能够很快裂变扩散。

没过多长时间，就有亲戚找过来请海剑帮忙购买进口奶粉。这次成功的经历，让海剑找到了针对低线城市的打法。

海剑每天办公的日常

因为来自低线 所以更了解低线用户需求

“京东海囤全球上的进口奶粉不仅品质有保障，而且价格非常合理，如果因为信息透明度不够，让家乡父老少了一种选择，那实在是太可惜了。”

为让更多人了解到海囤全球的优质产品，海剑带着团队奔赴全国多个低线城市，在商超等人流量密集的地方开展地推活动，“一般我们会用吸引人眼球的方式来聚集用户，比如我们做过很大规模的灯光秀，吸引了当地很多人过来看，然后再用通俗易懂的方式为大家介绍产品，让更多人接触到这些进口奶粉品牌。”

除了地推活动之外，海剑还积极尝试砍价、拼购等更受下沉市场用户喜爱的促销形式，通过不断的探索，海剑目前所负责的爱他美、A2等进口奶粉在今年在3-6线城市的销售额增速达到156%，其中海剑的家乡吉林白城在二季度的销售额同比增长167%，“今年以来，四线城市的进口奶粉销售增速明显高于三线城市，这说明进口奶粉已逐渐在往更下沉的市场渗透。”海剑说。

海剑和他团队的小伙伴们

海剑认为，平台和消费者的关系不是买和卖这么简单，而是需要借助买和卖的过程建立平台与消费者之间的交流。还要通过产品和服务，让消费者产生信赖感，最终形成口碑。“下沉市场，口碑是最重要的。”

正如京东带电类产品在白城市的口碑一样，“买大件上京东“已经成为白城消费者的共同认知，而这正是得益于京东在下沉市场的门店布局，以及在品质、物流和服务上与消费者建立的信任和口碑。

“父母每天都会带着孩子去楼下晒太阳，还有很多老人和他们一样，他们会聚在一起聊天，京东、进口品牌已经是他们聊天的话题之一。而且通过我们之前做的很多工作，还有很多小区、街道，甚至微信群里都存在着类似的场景。我相信不久后，白城人想的可能不只是买大件上京东，而是买进口商品也能上京东海囤全球。”