票房屡创新高的流浪地球点燃了一种叫“希望”的力量。

纵观当前经济形势，经济增长速度放缓，供需矛盾突出，中美贸易关系发展指向不明。2018年中国人均GDP接近1万美元，人们对美好生活的向往不变，中国企业逆境中崛起的动力仍十分强劲。改革开放还将继续深化，中国有庞大的内需市场，中国经济持续向好的可能性很大。

但是如果在奋进的道路上，走错了方向那么所有的努力也就付诸东流了。企业作为市场上的经济细胞，当“机遇”近在眼前的时候该如何通过做出正确的判断，制定竞争战略呢？如何避免希望变失望的悲剧？如何让创新更卓有成效？

针对企业家普遍焦虑、迷茫、百思不得其解的问题，我们特地访谈了君智咨询董事长谢伟山、总裁徐廉政及执行总裁姚荣君三位竞争战略专家，通过他们的实战经验分享，赋能更多企业家找到让战略号召购买力的方法，打好2019开局战役，在改革开放的下一个40年获得让行业刮目相看的成就。

认准“机会”并将其最大化

改革开放40年间，诞生了很多知名的企业家。其中有80年代诞生的柳传志、张瑞敏、任正非等老一辈企业家，还是冯仑、郭广昌、俞敏洪等现代民营企业家代表，以及互联网浪潮下诞生的马云、马化腾、李彦宏等新生代企业家，他们的成功都与率先发现市场机遇并顺利占据用户心智资源有密不可分的关系。

现代管理学之父彼得·德鲁克亦在第一部涉及企业战略的《成果管理》一书中强调，企业要取得商业的成功，必须将有限的资源集中于“机会的最大化”。那么，当“机会”触手可及时，企业家要做的就是判断这个“机会”是否是正确的，是否能推动企业发展。

采访中，徐廉政谈到，判断机会的正确与否要联系自己所处的时代特征。上世纪60年代产品供给不足，只要能生产出大量的产品就能实现从0到1的跨越；而进入千禧年后，市场上的产品越发丰富，供大于求，“机会”的含义开始发生变化，其不在产品、渠道、生产、管理、推广，而在于是否能率先获得用户的认可，让用户感知出品牌的价值。而这种被顾客认可、接受的价值，往往不是企业依靠内部提升可以实现的。

其次，“正确的机会”应该发现于竞争对手的对立面，这样就能错开竞争，但同样要给顾客一个“对立”的价值点，这个价值点是顾客认可、需要的价值点。

通常来说，最大的机会点是市场存在窗口期，还没有人身先士卒大刀阔斧地做这一个品类，但这个品类又是对顾客有价值的。正如罗伯特·弗罗斯特在《未选择的路》一诗中所讲：“林中有两条路在我面前分开，我选择了较少有人走过的那一条，这就使所有的一切都不同了。”

君智董事长谢伟山亦在访谈中强调，占领用户的某种认知才是真正的机会，世间商品千千万，并且同质化现象明显，占领用户心智就能让他们产生持续的购买力，起到隔离竞争对手为自己创造效益的目的，从而让企业发展进入良性循环。企业脱离了恶性竞争的环境，就会腾出大量的时间和资源用于科研创新，提升产品性能引领行业发展。

商品大爆炸时代，物理层面的差异化可能变得越来越有限，企业只有向顾客的心智索取资源，企业的品牌需要有独特的标签，从而激发顾客源源不断的购买热情；二是要隔绝竞争，挖掘出竞争对手尚未发现的差异化价值；三是要扬长避短发挥特长，根据企业已经具备的优势去创造价值点。

机会诞生于恐惧，尽管做“第一个吃螃蟹的人”的恐惧感是很难克服的，但如果你认准了一个机会，并集中资源用于机会的最大化，跨越这种恐惧，等待你的或将是一片新蓝海。

战略提升转换率的关键市场上不乏瞄准机会饱和攻击的企业，它们拥有优质产品，强大团队，战略明晰却最终没有产生实际的经济成果？这类企业如果提升转换率呢？ 对此，徐廉政认为这要从顾客端反向地往前推。首先，重新审视原先制定的战略是否是“竞争导向”。很多企业都是从内部视角出发制定战略的，企业家对战略的理解往往也是以营收代战略，以设定的财务目标代替了战略目标，整天盯着营收增长，而没有关注到顾客为什么要购买你的商品，你的商品能给顾客带来何种价值，厘清这一问题才能让机会变现。真正的战略是要在顾客心中占据一个独特的价值。 其次，制定战略不应只获得内部的认同，而要形成一个系统对外激发顾客需求的体系。当企业没有一个统一的价值点传达给顾客时，企业与顾客的接触点就没有形成让顾客认同你价值的合力，纵使你的产品质量很好，渠道建设的很完善，传播力度很大，售后服务很完善都是白白浪费资源。 第三，企业内部各运营版块也没有形成统一的价值认知——高层对战略理解出现偏差、中层则对战略一知半解、执行层在错误的指挥下毫无头绪，从上至下没有拧成一股绳，没有形成统一的指向顾客需求的价值点，各部门之间各自为政，甚至互相否定排斥，在内部即消耗了大量资源。 谢伟山强调，战略落地往往涉及企业运营的重大调整，企业家的取舍观、高管的面子观、执行团队的利益观，这些因素都能影响战略能否高效落地。 谢伟山分享了让战略高效落地从而提升转换率的三大关键：

第一，换“脑”，打破思维惯性和路径依赖，统一企业上下思想。战略落地需要将思维转换为竞争导向和外部思维，一切以顾客为导向，而不是以惯有的内部视角为出发点。只有自上而下都意识到竞争战略的重要性，企业才能形成一股合力，面对困难有迎难而上的勇气，不打折扣地将战略执行到位。竞争战略是一门能帮助企业以竞争视角看待市场问题的新知识，越早掌握越能手握主动权。

第二，换“手”，调整原有的经营策略和方法。过程中，企业的组织结构也可能要重新设置，员工的技能结构也要更新换代。并且要关注到顾客的认知触点，特别是产品、终端、客服、传播等触点要与战略所指的品牌的独特价值保持一致。

第三，换“脚”，更新工作节奏提升各项效率。也就是说，团队的工作状态要全面提振，不能再循规蹈矩。就好像我们将代步工具从普通车辆换成了赛车，就要尽快适应赛车的速度。特别是企业高层要深入市场第一线，闻闻硝烟的味道，听听炮火的声音，在离顾客最近的地方及时了解顾客的反馈，企业家的作战地点一定是在一线市场上而不是办公室里。

对很多民营企业家来说，2018年可能有点冷。2019年带着期望和曙光如约而至，面对瞬息万变的市场以及诸多不确定因素，新的一年企业家们又将面临新的机遇和挑战。站在新一年的开端，君智咨询董事长谢伟山、总裁徐廉政、执行总裁姚荣君将为大家提供更多企业经营的视角，祝企业赢在2019！