销售易:不懂CRM怎么做公司?这个视频节目错过了再等500年吧

在中国,CRM已经被接受。

但是,你要问CRM能发挥什么价值,答案五花八门。

从历史的角度看,中国CRM也是一个舶来品,从完全复制到本土成长,紧随着中国的特殊国情,走出了一条不一样的道路。其中的佼佼者如销售易,可以说,它和同类型的企业是中国CRM成长史的参与者,而销售易的创始人兼CEO 史彦泽更是CRM的见证者和推动者,一步步将国内外优秀的经验积淀成解决方案。同时,史彦泽也是一名CRM的布道者,花费大量时间在普及和推动CRM的概念、应用,以及帮助更多企业成功。

那么,回归到CRM本质,在这个时间点,它已经变成了什么样?史彦泽如何深入浅出的布道CRM?能否让用户接受?

记住“连接”这个关键字

要认识CRM,就必须了解下CRM的发展史。

CRM最早可以追溯至1993年,那时候还不叫CRM,而是叫SFA(Sales Force Automation,销售自动化)。几年后,Gartner定义了CRM这个词,认为是将企业和客户打交道的全链条信息化,最终达到更高的客户满意度。

从历史阶段看,CRM大致可分为如下阶段。

第一阶段:2000年以前,主要解决企业内部的连接问题,让客户服务变得更流畅,这是一种效率的提高。

第二阶段:2000年,Salesforce将CRM搬上云,连接更广泛,对于普及CRM起到了关键性的作用。

第三阶段:2011年,以国内销售易为代表的企业,开启了CRM的新连接时代,加入了移动+社交等技术,连接上下游、连接万物,让连接无处不在,服务客户更加得心应手。

当前,正在进入CRM的第四个阶段,也就是智能化。

不同阶段,CRM都有不同的愿景和使命。早期,CRM更多承担的作用是客户资料存储,需要的时候方便调用;当下的数字化阶段,CRM已经是企业实现增长的引擎,是企业转型数字化的必要手段。这是因为CRM以数据为驱动,以“工具、流程、人”为三大要素,帮助企业更快进入数字化世界。

消除数字化转型的困惑

但对CRM的重要性,以及未来发展方向,国内还有不少误区。

1.是因为国内外CRM发展速度和方向不一样,产品形态不同,造成客户对CRM的概念有不同的认知。比如,有些产品偏向数据分析,走向了BI这条路;有些国内产品偏向销售,走向了外勤、协同的道路。还甚至是,有些CRM独立之后,逐渐融入到其他产品中,丧失了独立性;这在很长时间都让客户困惑,CRM究竟能装下什么概念?

2.其次,在数字化转型阶段,所有的企业都在结合新技术探索新方向。新阶段,也就是智能化的CRM带来的价值还未得到普及,加上AI、大数据也诞生了更多的产品,很容易让客户混淆CRM的边界,也容易对未来产生困惑,智能时代的CRM能带来什么价值,是否被取代?

在史彦泽看来, CRM的发展核心是连接,不同时期对企业内部和客户的连接范围不同。现阶段,CRM现在的核心功能应该是如何支撑企业可重复、可规模复制优质管理体系。从管理层的角度,要帮助他们实现更好的销售管理,很简单、显而易见的看到整个公司的运营情况;从销售人员的角度,要帮助他们更好的把握商机、服务客户,让销售更容易。

这也是数字化企业的核心目标之一。

本着让CRM支撑企业快速进入数字化的愿景,销售易创业9年依旧持着奋斗者的心态不断发展。当被问及和CRM老大Salesforce的差距时,史彦泽坦言,在产品技术、国际化能力和方案成熟度上还有差距,但确实是在以肉眼可见的速度缩小差距。

联想这样体量的客户选择销售易就是对其实力的一种证明,据说在联想从Salesforce迁到销售易的过程中,每一项Salesforce的功能联想都对销售易进行了一一验证;连续四年进入Gartner SFA魔力象限,位置逐年进步,部分得分持平甚至超过于国际知名厂商也是一种证明。

布道《销售彦论》

这样说起来,销售易已经将CRM吃透,自身也获得了大量的客户,产品和解决方案也进入不少榜单,与世界级产品相提并论,一起在促进CRM的发展。

但是,这就足够了吗?不,完全不够。

就如史彦泽在采访中所说,公司创业的前几年,通过自己卖出去很多产品,由于客户差不多都是创业公司,没有专业的IT团队,所以这些客户经常会来咨询他销售管理是怎么一回事、系统该怎么部署、怎么用。每个客户都讲一遍,牵扯了太多的经历,这促使他下决心来做这么一档节目。

这就是视频节目《销售彦论》,销售易成立第三年开始,史彦泽一直坚持做的事情。

更关键的是,创办节目一开始,销售易就规划了后续内容,即按照人、流程、工具的思路会一直讲下去,把销售管理这件事讲扎实,让每一个看过的人有体会,学习到方法,可见,这并非是心血来潮的事情,而是为了普及、推广和布道,让更多用户和同行,了解CRM,应用CRM。

2014年,《销售彦论》第一季播出,随即迎来强烈反响,在这一季中,通过剖析热点事件和国内外著名公司的实际案例,援引经典销售方法论,解决销售管理者面对的各种痛点问题,将复杂严谨的销售管理科学用简单、生动的方式一一阐述,为中国企业献上了一档专业实用的销售管理盛宴。第二季,史彦泽邀请了国内众多销售管理领域大咖嘉宾,分享专业、前沿的销售管理经验、行业洞察、案例剖析、解决方案和最佳实践,探讨新经济形态下的管理科学,探索企业规模化发展之路。

现在到第三季了:从理论落地到工具,也就是CRM。

不忘初心,持续普及CRM

在做CRM这件事上,销售易是认真的;在做科学销售体系布道这件事上,销售易也是认真的。

在新的一季《销售彦论》中,史彦泽将CRM讲透彻,在往期理论与实战经验的基础上,创新性地解构销售管理专业工具——CRM,构建销售管理体系闭环,并用生动易懂的脱口秀形式和翔实丰富的案例说明,透视销售从业者和企业在选型、使用CRM上的各种难题,打造国内独档“CRM百科全书“,助力实现业绩增长。

在已经播出以及即将播出的内容中,我们可以看到,《销售彦论》第三季围绕CRM的连接功能展开,史彦泽抽丝剥茧展开,以形象的例子,具体的案例,生动的语言,将CRM说透、说明白。让读者既明白其原理,也明白如何应用,更明白带来什么价值。

从这几年的布道来看,如果说最早期做销售彦论还有一些捆绑售卖产品的想法,现在的史彦泽已经完全脱离了私心,转为了“布道者”的角色。史彦泽表示:“我们希望通过一代人的努力,在销售管理这个领域让中国和西方齐平,让销售变成一个专业的事情,受人尊敬的事情。为此,我们会联合更多有志于此的企业管理者和专家,持续为国内销售领域的科学发展赋能。

成为中国首家CRM百科全书

通过这些内容,不难发现,一直坚持下来普及科学销售管理体系、CRM的概念和应用的《销售彦论》,不仅成为了中国历史上独一无二的销售管理类视频节目,更成为了“中国首家CRM百科全书”的视频集锦。其目的就是为了让CRM成为所有企业的得力助手,帮助企业加速进入数字化,从而进行更为广阔的连接,实现更大的商业价值。

而且,《销售彦论》有自己独特的价值。它既有教授/专家等宏观的视角,也有企业自身的实践;在国内外CRM的历史长河,演讲人既是参与者也是推动者,对CRM的走向、价值有自己的判断。在产品和解决方案落地中,既能与国外同台竞技,一同赛跑,也能结合中国特殊国情,针对不同行业、不同场景个性化落地。

最最重要的是,史彦泽本身也是一位拥有20年中美销售及销售管理经验的销售管理专家,口才极佳,能深入浅出、逻辑清楚的把CRM这件事说清楚。听《销售彦论》的感觉就是听销售管理、CRM科普的脱口秀。如此有沉浸感的节目,国内稀有。

最后做一个预告。目前,由销售易牵头的中国最大的销售管理社区已经建立,其中不乏销售管理领域的大咖,他们的经验、理念也将在第三季《销售彦论》中陆续亮相,欢迎持续关注《销售彦论》第三季。

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